志邦厨柜徐进中: 互联网渠道转型 颠覆传统消费体验

时间：2013-12-04 20:56    来源：凤凰家居  

 　　2013年中国橱柜行业年会于11月29日在成都举行，大会以“转型”为主题展开探讨。同时，全国工商联家具装饰业商会橱柜专业委员会颁布了《整体橱柜售后服务规范》。会上，凤凰家居采访了志邦厨柜常务副总徐进中。

　　精彩观点：

　　家居企业迎来渠道转型 互联网颠覆消费体验

　　可持续性是转型成功的关键

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　　志邦厨柜常务副总徐进中

　　家居企业迎来渠道转型 互联网颠覆消费体验

　　【凤凰家居】：这次年会的主题是转型，您是怎样去解读“转型”这个词?

　　【徐进中】：我们说真正的转型有两个方面，内外的驱动力都有。这次年会是偏向于外部，宏观经济，行业的发展。外部的驱动力当然需要顺应，但转型还有一个来自企业内部的驱动力，也许企业在早几年已经做了这方面的规划，有很强的预见性，所以就不存在转型，只是到了这个阶段，可能表现出比别人更强劲的发展。

　　【凤凰家居】：现在整个大环境是处于转型这个阶段吗?

　　【徐进中】：我觉得转型外部有一些巨大的变化，比如渠道的变革，这是企业需要变化的。比如说传统卖场是你的销售方式，而未来的互联网是你更需要去面对未来的消费者的沟通方式，或者是销售的一种渠道的选择。从家居建材这个角度来说，是一个开始，有很长的路需要走。现在大家看到的互联网繁荣，是在技术平台的基础上所带来的一种消费者的追捧，集技术平台的变化所带来的这种新技术的变化，影响和改变着人的原有的观点和思考方式。这种变化是有利的，比如说快速、高效、便利，还有实效，这些东西我个人认为是一种趋势。而现在的繁荣不是一种理性下的繁荣，是一种非理性的繁荣。

　　【凤凰家居】：因为现在很多企业都去做互联网销售渠道了?

　　【徐进中】：就像经济学家席勒讲的，市场并不是为价值判断所掌控的，而是被某种情绪或者非常理性的行为掌控了，谁适应了这个东西的时候，并且借用了这种情绪，借用了非理性，你在这个过程中去获取很大的市场空间和价值，我觉得这个话讲得是有道理的。要顺应这种趋势，我认为要去做，但是作为家居建材产业来说，这个互联网消费还处在一个非常初期的阶段。

　　【凤凰家居】：您刚才说市场改变了消费者的观点和行为，是市场导致企业要去改变吗?

　　【徐进中】：是一种消费者的情绪，是一种消费方式的变化。网络的购物体验和传统的购物体验是不一样的，客户买的不仅仅是商品本身，还有体验的价值。而且这种体验，买东西和付钱，跟传统的方式是完全不一样的，你只需要鼠标点一点，就能完成这种体验。作为中国建材家居的产品，尤其是定制化产业，要考虑的是，能否可以带来新的购物体验，这种体验能否延续到这种产品上。

　　【凤凰家居】：而企业做这种渠道的转型是必要的吗?

　　【徐进中】：当然是必要的，现在的体验不是说达不到，只是暂时的技术水平还没有达到。我觉得一定有人做这些事情，而且一定有人会颠覆这个事情。现在在家居行业中有人还是做得不错，比如酷漫居完全是借助于网络销售的，为什么由一个名不见经传的儿童家居平台，它在双十一卖了6000多万，我觉得体验的问题未来一定是会思考和解决的。

　　可持续性是转型成功的关键

　　【凤凰家居】：志邦现在也在做这个渠道的转型吗?

　　【徐进中】：当然，我们已经有互联网的销售了。

　　【凤凰家居】：还是处于一个摸索的阶段?

　　【徐进中】：我们是去年年底成立电商的，作为一个销售的渠道，我认为不仅是真正互联网的平台化运作，应该是品牌化运作。未来用哪种方式去做，要做几个方面的分析。第一，互联网的客户群到底是谁。第二，这群消费者的需求是什么，它的喜好是什么。你是需要原来的品牌，还是需要独有的品牌和独立的产品线去做，用什么样的方式去满足消费者的需求，在品牌、产品、服务方面应该去做。

　　【凤凰家居】：志邦目前在进行渠道的转型，虽然电商只是刚开始，有想过以后会转变成什么样吗?

　　【徐进中】：目前来说，至少在未来三到五年的时间，传统的卖场是主渠道。 第二客户会越来越理性，对产品的要求也会越来越高，我觉得渠道的表现形式上会多样化的呈现。比如要有真正场景化的的体验，真正实景化的操作，包括相辅助空间的延伸，未来客户选择的不仅仅是注重于材质和颜色，更多是注重于我想要什么。

　　【凤凰家居】：现在虽然说电商也好，或者是多渠道的发展也好，是未来发展的大趋势，但是转型意味着改变，企业在转型的时候，会担心什么问题?

　　【徐进中】：转型，有的是被动转型，有的是主动转型，不在于你是被动还是主动的问题，关键取决于你转得对不对。市场的变化对某些人而言，可能是一个机会，对有些人而言，你的战略方法用得不对，可能会加速你的死亡，你的战略方法的选择是需要找到战略支撑点，能不能找到战略实现的资源要素。

　　【凤凰家居】：志邦接下来的战略是什么?

　　【徐进中】：我们现在处在第二阶段，要走向资本市场，走向资本市场不是简单的上市的的东西，上市是一个结果，我认为实际上是一个竞争力的考验，需要用另外一种方式检验你的竞争。

　　【凤凰家居】：打算用多少年的时间去完成这个目标?

　　【徐进中】：三年，从明年开始。

　　【凤凰家居】：明年是一个关键点，您刚刚说到的渠道改变，对向这个阶段的发展有促进作用吗?

　　【徐进中】：对销量有促进，但不会占用很大的销售比重，当然会去做，去感知，去找规律，去找到适合你的这条渠道的方式。你会做这件事情，不会拒绝的，但是需要顺应，大家都在这里砍价，你不能不砍，你也要砍。

　　【凤凰家居】：但是不一定会成功，大家一窝蜂就去做，也有很多是做不下去的?

　　【徐进中】：你需要去评估，不是大家都要做，你就一定要去做。我想转型这个概念，不同的人角度不一样，方向是不一样的。合适在哪里，合适在于可持续性，你逞一时的英雄没有用，关键是三年之后，五年之后，你还在吗，你还活着吗，什么叫做百年企业，如果能够活100年，就已经很厉害了，说明这个企业的竞争力很强，中国的企业很多都是不上不下的。

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