专访联想王磊:平板6个季度连续增长秘诀

时间：2015-11-07 23:28    来源：中关村在线  

　　中关村在线消息：2015年平板电脑市场继续萎缩，根据IDC的数据显示，在苹果三星等厂商连续负增长的时候我们却看到了一个反常的数据。联想平板在过去六个季度实现了逆增长，在整个行业不景气的情况下依旧可以保持良好的势头。近日我们对联想集团中国区大客户事业部移动互联行业应用总监王磊先生进行了一次专访，一起来谈一谈联想平板在商用领域的成功秘诀。

　　

 

　　联想平板在消费和商用领域都在逆势增长(图片来自IDC)

　　王磊，联想集团中国区大客户事业部移动互联行业应用总监，人称磊哥，曾经参加奥运重大项目，具有丰富的IT运营经验。王磊将会在今天和我们探讨一下联想平板在获得如此业绩背后的策略，究竟用什么样的模式差异化地把整个的方案落地生根。

　　

 

　　联想集团中国区大客户事业部移动互联行业应用总监王磊

　　■年轻的移动互联 软硬件相互融合

　　在访谈开始，王磊先是就移动互联时代软硬件融合发展的现状为我们讲述了联想过去20年到现在的发展策略。王磊表示，现在整个市场终端的发展是非常快的，回到20年前，当PC刚刚出现的时候，其实就做了一件事就是把软件和应用分开，现在又在流行说把软件硬件融合了，后来我们说这是什么原因?因为当时它的利润最高，当它分开了以后PC变成了一个能够买得起的设备，软件硬件分开了以后得到了迅猛的发展。但是最近来看，这种智能终端的发展，到平板或手机的发展，发现整个的利润空间已经支撑不住软件硬件分离开，可能又有一种发展的方向就是要合起来，但究竟是合起来还是说分开，其实我觉得都是各有利弊的，这是我们看到的第一个大环境。

　　■终端发展第一阶段 先商用后家用的模式在改变

　　在谈到软硬件发展的20年时间，王磊将这段时间的发展分为了两个阶段进行描述。在20年前的时候，因为买不起所以终端还是PC的时候是先商用再进入家用。但当我们看到当这些智能终端出现了越来越多的形态，就先个人，反而倒逼商用的发展。

　　我们就在思考为什么会这样?其实也很简单，因为现在的工作和生活的节奏越来越快，我们已经无法分离个人的生活娱乐使用，还是说工作生产力的应用了。当我们在看几年前我们在做业务的时候，我们在探讨什么是商用市场，原来是说是不是按购买行为，还是按使用习惯来分。当我们用使用习惯来用的时候，越来越难区分来是商用还是个人使用，比如说我看邮件，或者是做工作难道我只有在我上班的时间才去做吗?我回到家里以后是不是还要使用?当这种界限越来越模糊的时候，在很多个人使用非常普遍的设备，大家有一个疑问说为什么我在工作的时候不能使用呢?这个反而在倒逼商业应用的发展。

　　我们也看到了能够使一个产品有生命力的在于价值我们看到一定是在于。后来我们会发现，如何带来价值?它从智能终端产品，从一个个人消费的使用，慢慢在各行各业在广泛地应用;它从一个简单的展示我的产品业务，其实最早就是这个，因为原来不方便，我要拿一摞纸出来这是我的说明书，我觉得很繁琐，后来发现如果我有一个电子设备做展示会非常地方便，而且我会看到不但会帮助我能够非常直观地呈现我想要表达的东西，我还能用很多的图片化、视频化或者是更加让用户可以接受的展现方式去展现我的一些产品。这就会看到在过去我们有很多在展示业务的需求会体现出来，因为我们原来在用，我给客户看这个东西挺好的，这个东西挺好，后来说这个东西有一点小，要大一点更加丰富的展示方式，这是第一阶段。

　　■终端发展第二阶段 信息搜索

　　第二阶段，除了展示以外我还能不能做信息搜集，接着有新的应用，我如何搜集起来信息?这是应用的第二个阶段，从传统的最简单的把我的信息传递给我的客户，到我能够把我客户的信息反馈回去，这样的应有的宽度又增高了。当我们看到有了一个双向互动以后，后来我的东西卖出去了，进入到运维阶段和售后服务阶段，我有没有一个工具能够更方便地解决售后人员的服务的标准化，能不能提高技能?原来是我先去让这些人学会了再去用过了，再到客户那去，但是如果我们面对的客户是各种各样的，这个东西是越来越复杂的，能不能给他一种方便的工具，让他随时能够把这些技术资料调出来帮助他解决问题，我能不能随时跟后台的专家进行沟通，解决这个问题。这个过程就是我又变大了。原来我说做一个业务服务三个月售前、售中、售后完成了一个价值链。从售前的展示到售中的业务管理，到售后的服务支撑，我发现需求越来越多，等于当我们打开了一扇门以后，发现其实我们原来是没有合适的、便携的工具帮助我们提升业务。这就是为什么大家会看到在智能终端的商用业务最近两年的发展是非常迅猛的，而且是在不断增长的市场。大家在使用的时候会发现，这种应用场景就变得突然地丰富了起来。

　　访谈的第二部分为记者们自由提问的环节，王磊也根据各个记者提出的不同问题进行了详细的解答。

　　记者提问道，我们自己在走访企业中会发现还是有两个区隔的应用场景，一个场景是我们能够感觉到确实有一些企业内部评测可插拔或者是可选配件的平板是否能替代传统的笔记本?一般都是在高端的管理人员审阅文件的时候用，还有某些带有具体的行业属性特征的移动化应用场景，比如说零售超市、传统制造业流水线上的数据采集会加很多的外设接口，这是我们看到两个区隔的需求。我想作为平板针对企业级的服务商我觉得玩儿法不太一样，而且它的价值挖掘是挺有挑战性的，联想针对不同的行业需求是怎么里做的?

　　王磊表示，现在我们看到尤其是在商用企业级的平板应用市场来看，跟笔记本市场是有区隔的，基本上我们看到做得非常成功的应用都是生产力市场，就是作为生产工具，您谈到的后面的部分需求是非常强烈的。但至于说前面一个市场，我觉得可能联想也有类似多模的产品，但不是我现在更关注的地方，因为我们希望有一些增量，我们看到这种市场有提高生产效率。这个市场完全是笔记本完全进不去的市场，完全是一个新的市场。

　　记者：IDC的数据说可能是14号才发，但联想这边连续6个季度保持这个市场的第一，我想您从联想的角度谈一谈为什么过去6个季度会保持第一?针对商用平板市场我还想请您来展望一下，刚才您也谈到了一些，就像打开一扇窗户一样，有各种各样不同的应用场景增加了商品的采购，您的角度来看能不能更细分一些?比如说哪些行业或者是哪些应用场景对商用平板是刚性需求?请再具体分析一下。

　　王磊回答道，第一就是我们灵活的定制，这是很关键的，因为商用和消费的最大的区别就在于消费是很容易把共性提炼出来，一提炼出来以后客户群是非常大。而商用是不一样的，是个性化的，原来大家不太愿意进入到市场中，原因在于它太零散，你说再大的单比起一个聚类的消费客户群来说也是很大的问题。对个人消费品市场随便的目标市场是上百万或者是更高的客户群。所以针对不同客户需求的定制这是非常关键的，这是我们一直在做的原因。第二，是因为联想整个大客户的体系的覆盖率，因为包括我们有1.3万多个客户，有将近1000多个客户经理的覆盖，使我们能够直接地接触到有需求的客户，我觉得这个覆盖是非常关键的。当你有定制，如果不能加载到这个体系上的时候是要花很大的精力、时间以及资金去做覆盖的，这是第二个跟别人不一样的地方。第三，我们一直采取的策略是被人集成而不是自己集成的策略，我们建立了一个非常方便的平台，因为底层都是安卓的，我们把安卓的一些标准化的东西做成了一些接口，比如说如何做安全、如何做管控，如何做快速部署，如何控制这些白名单黑名单，做了基于硬件的定制的接口，这样使这些软件应用开发商ISV们非常容易地把设备移动到联想的设备上，这一点做得比别人快，使他觉得跟着联想做的时候比较方便。因为做这个市场是分好几个阶段的，底层有做硬件的，还有做垂直应用的各种各样的厂商，我们如果全部做的话，一定不会是这个样子，不像有一些人一样我们是一种开放的平台，基于这三点，是我们之所以能做得比较好的原因，自己总结的比较优势。

　　第二个问题，细分市场，如果您看IDC的细分行业的报告的话，我们在中国市场的金融行业已经超过了苹果。所以并不是说它是一个神话是不可战胜的，在这个细分市场里我们已经超越了，已经连续两个季度了。当然我们已经超过了，但并不是像那种突然的，现在几大行都在用，包括几个大的保险公司，包括现在的城商行等等都在广泛地使用联想的，不但从原来的展示业务、外勤人员，到大堂人员等等都在用，金融是一个非常大的应用市场。第二个比较大的市场是企业市场，联想的企业市场就是所谓的LB+VLE。这个市场是可以做灵活定制，包括宝洁等项目我们觉得市场潜力比较大，但这个市场的确非常大，是一个品牌驱动的，现在只是在安卓上占了一定的比，还有很多的工作需要做。还有一个成长的市场是教育和医疗，这都是成长性比较大的市场。

　　记者提问：我们取得了这么好的成绩，主要是在商用移动市场有平板创造了新的需求来替代一些手机或者是笔记本的应用，还是说主要是在商用的对标中替代了苹果平板的应用，主要是在哪方面取得了成绩?第二，像我们现在刚刚谈到了定制，因为商用是在不同的场景下，很多东西都是跟软件应用相关的，所以我想问一下有没有软硬一体的趋势，还是说一个是被集成、开放的策略，针对不同的环境是什么样的打法?

　　第一个问题，我们的市场不是来源于笔记本，基本上除了在金融行业以外，其他行业我们基本没有跟苹果正面的交锋，还是集中于生产力市场，创造一个新的市场。第二，我们的看法反而是开放的，因为在使用市场里由于它的个性化是很难做到有一个厂商能够提供一个软硬一体的解决方案的，太碎片化、太科学化了，反而不像个人消费市场提炼出几个关键点就能满足个人的需求，所以我们采取开放的策略来支撑。王磊如是说。

　　记者：近两年在金融这个领域除了之前了解的交行之外还有新的典型性案例吗?您再谈谈未来在互联网金融的洗礼下，怎么依靠智能终端工具将来在银行业务为客户服务和扩展这块有什么样的发展趋势?

　　王磊：其实我觉得分两块，我们先做的是泰保，后来大的保险公司我们都做遍了。银行这块四大行基本上我们也都有不同的应用，从传统的管理到大堂助理到小微贷、移动的销售人员的应用都是比较广泛的。

　　关于怎么能把在现有的情况下为银行客户开发出更有利的工具的问题，王磊也举了个例子加以说明。第一我们看到传统银行的时候，大家只是做信用卡开卡做销售的应用，后来银行的信用卡最核心的业务还是收单业务，我们也做了很多创新的工作为这些大银行。各银行的信用卡也希望能提升和客户的粘性而不是变成一个清算机构，所以说他也基于这种平板的形态跟传统的餐饮行业，原来大家认为平板只能做点餐，没有办法去跟收单业务做整合。但现在国外有一种趋势，把这个点餐跟收单业务做整合，这样的话其实就是增加了，每个银行的刷本行卡、刷他行卡是有会计结算的，当他跟业务做了结合以后，就使本行收款终端的刷卡几率增大。银行在尝试说我能不能跟我们做其他业务，把银行的收单业务跟点餐业务做整合以后，自然点完单就可以在这儿刷了，这种应用变得非常多，他把展示跟收单整个做整合，这就面临着刷卡业务到核心业务的转型。

　　再有一个例子是收银，这也是在跨界，原来建一个小超市是要建一个局域网的连到后台，现在基于云服务的话，很多改造了收银机就是一个平板，下面还是收银。这有几个好处：第一是触摸性更加快捷，原来小超市的SKU是有限的，有这种展示的时候是可以做O2O的下载，还有粉丝和会员管理都可以集中起来，而且更加地方便，原来这儿安装的时候要搭一个局域网的东西，现在都是云推送过来的，这种跨界是非常多的，我们在做各种各样的探索。我们做的预填单系统就是这样的，填完单以后，柜台的录入人员还要再填写一遍，现在直接用平板填写，随后直接就上传到后台数据库了，便利很多。

　　记者：您也提到了未来教育跟医疗两个行业其实在平板使用市场是蛮大的，但我们也知道现在其实很多做平板的厂商对教育和医疗市场已经很深入了。我想问一下联想看到了这个市场的潜力比较大，你们未来在两大行业市场中的愿景是什么?

　　王磊：教育跟医疗都是联想传统的优势行业，我们的PC占有率非常高的两个大的行业。比如说电子书包和互动课堂，其实我们的储备还是非常多的，可以看到基于这个东西我们定制了很多的外设硬件的支撑，比如说我们考虑到平板本身是有使用时间限制的，再说时间长也是有时间限制的。你一天用不下来怎么办?我们开发了很多集中充电设备，因为学生的强电是不能上课桌的，我们提供了设备可以直接充电，包括白名单和黑名单的底层的支撑，使得可以上网，因为我们开始做教育的控制，老师讲一页下面就翻一页，后来就衍生到了会议系统，就不用发PPT了，不用发纸质的东西了，无纸化会议，我翻到哪一页前面的平板就是哪一页，而且保密性很强那不走，看完了就收走了，而且还绿色环保，教育方面我们做了很多的工作收获还不错。医疗上面收获也非常大，现在的健康一体机的项目，我们最近也赢得了一些省级的集中采购的大项目，明年的医疗和教育市场会更大。

　　联想做的事我举两个小例子，第一从去年开始我们为移动护理市场提供服务，因为中国有250万护士，我们定制了一款医疗护理用机，就是护士用机。我们开过好几次的专业护理人员的会议，北京各大医院的护士长一块儿帮我们设计一款设备，这是5.5寸带扫描图的移动医疗护理机。因为大家知道，护士的工作量是非常高的，强度非常大，有三查七对就怕发错药打错针吃错药。为什么护士不管走到哪里都问“您是王磊吗”?不管你是不是都问，这是标准化的流程，可是现在是非常麻烦的，所以我们定制了一款医疗护理机，根据临床路径我们定制了这样的一款设备，这个就是解决护士的问题。因为现在都有腕带、有二维码和床头卡，根据市场临床路径的需求，包括下了医嘱以后吃什么药、打什么针、检查有没有做完都是可以规范化的，这样就避免了做错工作。而且颜色是可以选的，很多人选择的是绿色的，是因为护士有很多是很年轻的她们希望有更年轻的色彩，这是一个个性化定制的东西。

　　另外，我们根据现在的国家卫计委新的健康中国的需求，也做了基于平板的整体的分体的，包括测血压、血糖、血脂等等都可以做，可以采集数据。包括我们在山东还做了医疗随访车，他们甚至能够做CT，在车上有平板，留给乡镇的卫生所或者是社区医院，帮助社区随访也可以用。

　　记者：联想服务那边出的时候谈到了移动互联这块的努力，谈到了像可口可乐这样的用户，最早客户有移动方面的需求，他也不知道该怎么做，是联想的团队跟客户一起衍生出给他们定制了服务的解决方案，我想问一下未来我们下一步联想部门如何协作更好为行业做行业的解决方案。

　　王磊：我们的合作是非常紧密的，基本上我们每一个月都会有沟通和例会，因为做硬件设备的时候如果光卖硬件是没有办法去满足客户需求的，必须要做产品定制化，包括后期的应用软件的适配到根据客户的需求到底是买还是租，还是通过租赁的方式等等，东西有很多的方式和方法，所以我们合作是非常密切的。我们卖出去了以后，根据客户的需求去提供不同的包裹来包装来满足客户的需求。

　　记者：政府行业这块您提到了有几大行业是在小的平板市场里业绩很好，也包括了教育和医疗，想问一下政府行业在目前的平板销量里的占比能占多少?政府行业因为一些政策性的限制，相对企业级的其他细分领域来讲有一定滞后性，据我们监测的数据来讲，信息这块的采购量还是在猛增的，我想问一下联想这边有没有一些比较好的应用场景?引导一下客户的需求。

　　王磊：我觉得对政府来说安全可控是集中的需求，对我们来说是有相对的优势，你可以看到在海关、在税务等IT信息化非常高的应用领域里面都有一些成功的案例。但的确今年政府没有特别大的项目，所以说我们做的也不错，但因为没有像其他行业有那么大量的项目，所以就没有太多地提及，其实政府还是我们非常重要的一个市场，我们也在持续地关注。我们在政府行业做得最多的是无纸化会议系统。

　　记者：听起来商用安卓平板做的跟过去PC和平板是完全不一样，更像是替代了行业里的专有设备而不是通用设备。这个思路往前走，我们连续6个季度都是第一名，好像过去在我们比较熟悉的竞争对手范畴里到底有谁还是在安卓商业平板领域里是算得上的竞争对手?这个榜单的含金量是多少?

　　王磊：我们这个行业还是轻定制，医疗的重度定制是比较特殊的，当这个市场非常明确而且规模也足够大的时候，我们才会进，我们大部分是采取了轻定制的方式来进入到这个市场，轻定制的时候可以通过外接设备或者是背夹的方式或者是做应用定制来做一些政府和军队的需求，甚至是把无线都要封掉这是很轻的定制，不改变大的框架的方式根据客户的需求来做定制。所以说在这种情况下，根据不同的市场也有不同的竞争对手，比如说我们在金融行业的话比较大的竞争对手像一些国外的品牌，在企业级市场也是国外的品牌比较多，因为在SMB商用市场的要求还是有很多的国外品牌的产品的。

　　记者：大家都在讲物联网说白了就是设备跟设备之间的互联互通彼此无缝地衔接，那么平板是作为一个移动设备，毕竟不是一个孤立的设备，针对一些跨平台的应用，联想与ISV针对行业应用有没有做特殊的优化?

　　王磊：这是两个问题，第一个问题是在物联网肯定是未来的发展趋势，平板只是它的一个智能终端的展现形式而已，而不是全部。就像大家谁也说不清楚未来10年以后智能终端会是什么样的，因为它发展太快了。但平板肯定是在需要有展示业务、需要有数据采集、需要有人机交互和标准化流程管理方面有硬性和刚性的需求，因为解决的是生产力提高和最后一公里标准化在里面的。就看你能不能激活，因为联想本身不做行业应用，我们必须得跟这些行业有整合，因为太分散了。我们通过了底层的接口梳理使这些垂直应用厂商更容易地在联想的设备上进行移植。

　　记者：目前一个很明显的现象是PC应该是在慢慢地复苏，尤其是Windows 10和前段时间英特尔发布第六代酷睿处理器的时候，联想怎样看待未来几年平板市场的发展?还是说像您说的以后商用平板市场更加趋于有需求用户的定制化?

　　王磊：我觉得无论是任何形态的智能终端，如果进入到行业市场，除了通用的公共性以外，必须得要有个性化的支持，否则无法满足客户的需求，智能终端一定会发展，就看你能不能激活需要展示业务、需要数据采集、需要移动化的场景的需求。

　　记者：我想针对制造业问一个问题，因为现在中国制造2025提出来了，还有工业4.0的概念也提出来了，制造业也在转型升级，所以信息化上下了很大的工夫，您前面提到了物联网，人机界面应用比较广泛，制造业我们的平板电脑应用是怎样的?简单地介绍一下，能否具体举一个例子?

　　王磊：制造业的范围比较大，看你是在哪个段上，是在生产制成阶段还是你在整个的制造业的业务展示阶段?还是在后端的售后服务管理阶段，都有不同的应用。如果只是在生产制造阶段来看，你看到的场景，比如说生产线的管理、库存的管理都在应用，包括像我们和味全的合作的调度管理都在应用，生产线供给原来是拉长，都是拿一张纸来下单，现在都是平板。

　　记者：我们Q3平板出货量数据也已经出来了，包括苹果三星在内基本上都是负值，比较惨淡，看到联想是唯一的正值，联想在这方面的增长有什么诀窍或者是法宝?还有2015年要收官了，联想平板有没有什么重大的举措?

　　王磊：在下周联想将发布全新YOGA平板产品，将为联想扩大移动互联领域优势增加有力的筹码，我们也邀请了媒体朋友参加，如何通过新的YOGA产品，提升联想在整个终端品牌的价值，这是联想最近的平板新品。另外，在行业上还会继续发布，我们会在明年初的时候发布行业定制的开发工具，使我们的合作伙伴和客户更容易地基于产品做开发。

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