爱普生王金城：让用户“安心得到那张纸”

时间：2015-05-26 15:09    来源：商务财经网  

　　笔者记得，上一次见到王金城先生是在去年8月初的爱普生TM-U330微型打印机的发布会上，一转眼已经五个多月。这说明他非常忙，同时，也反映出爱普生的生意越做越大。

　　而来自第三方的信息也印证了这一情况。

　　调研机构IDC发布的2014年第三季度全球打印机市场报告中，爱普生位列全球打印外设供应商TOP5，出货量增长迅猛，是“最大受益者”。

　　得益于业务线的良好表现，爱普生亦受到资本市场的追捧，其股价节节攀升。

　　在一个冬日暖煦的日子里，王金城先生向笔者侃侃而谈。

　　重构打印行业“生态圈”

　　在王金城先生看来，世间万物皆有规律可循。在自然界中，各种生物在弱肉强食与互相依存中巧妙地达成了平衡，实现了各自利益的最大化。而如果其中一种生物数量下降甚至消失，则会对整个生态圈产生影响。

　　曾几何时，“中关村”是“高科技”、“孵化器”或“创业园”的代名词。而随着互联网的发展，电商时代的来临， 电子产品的实体店正在被电商蚕食着……作为厂商，仅仅拥有用户的敲门砖——好的产品，是远远不够的，更重要的是如何建立合理的渠道模式，而现阶段最重要的，就是要做到传统渠道与电商渠道的平衡部署。

　　众所周知，在现实中对于打印机等电子类产品，购买前的体验和购买后的服务，是绕不过去的坎儿。用户通过电商购买打印机这类产品，固然在选择、物流、支付等环节上得到便利，但却放弃了试用体验、应用指导等服务环节。这样购买体验不仅损害了用户的利益，更是影响到电商与传统渠道的发展，正所谓“线上下不来，线下上不去”。

　　无论如何，对于厂商而言，如何将传统渠道与电商渠道相融合，打破现有的尴尬的局面，让用户的利益最大化，这是现阶段值得思考的问题。令人欣慰的是，爱普生——这一行业的领跑者， 一直想在用户的前面。“用户想要的是什么?其实细分下来有很多。但是，无论用户想要一个完整的西瓜，还是只是想喝西瓜汁，或是想要一杯夏日风情鸡尾酒，我们都能满足”。对于“一个完整的西瓜”和“一杯夏日风情鸡尾酒”，用户的需求必然迥异，从购买到使用都存在很大差异。在王金城看来，“把打印机榨成汁”并非妄想，而为了全面满足 用户各种细分需求而构建全新生意模式的蓝图，看上去，王金城已经了然于心。

　　需求推动角色转变

　　据王金城先生介绍，爱普生已经实现由传统的单纯打印设备生产商，向兼做打印业务服务商的转变。

　　之所以能够实现如此华丽的转身，爱普生不仅做到深入了解用户需求，而且先于用户发现打印需求。也就是说，爱普生在充分挖掘用户需求的同时，更加精准地把握了行业的发展趋势。

　　王金城先生坦言，当前打印行业竞争非常激烈，如果不具备“超前”能力，必将被落下。

　　王金城先生指出，仔细分析用户的需求就会发现，其实用户在打印方面的终极需求就是“安心得到那张纸”。这就意味着，打印厂商必须为用户提供最好的服务，除了满足用户多种需求的打印设备(墨仓式)，更要优质的一站式服务(OPS打印合约服务)，而且需要打通线上销售(Online)和线下服务(Offline)，通过这一系列的整合服务，以解决用户在使用打印机中所遇到的各种问题。

　　除此之外，爱普生还需要对用户需求进行细分，从而对产品线进行进一步的精细化。王金城先生对此作了一个形象的比喻。他说，一个西瓜可以整只售卖，也可以切开卖，还可以榨汁出售，如果条件允许，还能够调配成鸡尾酒。这样，西瓜的价值就被极大地开发出来了，同时，亦能够满足各种层次的用户需求。

　　当然，对于一个西瓜，和一杯鸡尾酒，用户的需求必然迥异，从购买到使用都存在很大差异。但在王金城先生看来，只要牢牢把握了用户的核心需求，围绕用户做文章，通过整合线上线下渠道，打通产品和服务，把让用户“安心得到那张纸”这件事做扎实，就能在打印行业中继续屹立潮头。

责编/小薇

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