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iDoNews专栏:增强线下市场,真的能救得了小米么?

时间:2016-01-22 22:51    来源:iDoNews  

  近日,有报道称为了提高手机销量,小米公司今年将强化线下销售渠道,计划通过苏宁和国美等零售渠道在中国售出5800万部智能手机。

  

 

  由于遭遇华为、魅族等本土手机厂商的激烈竞争,小米2015年售出了7000万部智能手机,未能实现销售目标。为了提高手机销量,小米今年将加大零售商出货力度,同时把“小米之家”零售店的数量从20个增加到50个。

  据分析师预计,2015年小米手机出货量的40%由线下渠道售出,即约2800万部。而2016年小米计划通过线下渠道在中国市场上售出5800万部智能手机,这些线下渠道包括苏宁、国美和迪信通等。

  自从小米公司成立以来,线上直销就是小米的法宝,如今转攻线下,小米能行吗?

  一、 小米手机的价格天花板

  小米手机在2011年推出,当时的定价是1999元,属于中档机的价格,顶级的配置。之后小米一直坚持在这个价位,此后又推出了千元的红米系列,主打的也是性价比,高配低价。

  这样几年下来,大众对小米品牌的认识就是高配低价,性价比高,跑分出色,但是其他方面没有太多亮点。

  这个品牌印象形成之后,即使小米后来做出来产品力很强的小米NOTE,大家也对其价格不买账,虽然小米NOTE最后定价没有敢破3000元(低配),但是小米NOTE在小米的产品线中依然是销量比较差的一款。

  而之后继承了小米低配高价精神的小米4C却销量不错,这说明大众对小米品牌的印象已经难以更改。

  二、价格天花板带来的渠道问题

  在电商渠道,这种印象未必是坏事,它可以促进小米的销量,吸引追求性价比的用户,只是利润低一点。

  但是到了线下渠道,就有了不少问题。

  首先是价格不统一,线上1999元的手机,到了线下就要2399元,同一款无差异的产品价格差距较大,消费者有上当的感觉。

  然后是溢价不够,其实国内手机OPPO、vivo、华为、小米的旗舰产品成本都差不太多,但是小米走线上为主,定价要比同档次产品低很多,到了先下虽然有溢价,依然无法与其他品牌相比。

  而对于销售来说,手机售价低,价格相对透明,意味着销售员的提成少,大部分销售员更喜欢销售高价手机。而小米主打但都是低端或者中端的性价比产品,还有一个网络价格在对比。

  所以要走线下渠道,小米并不是销售人员喜欢的产品。

  三、 渠道不到底

  小米一直走轻资产的模式,各地建立小米之家,通过苏宁、国美、迪信通合作。但是没有层级代理和深入到底层的触角。

  而要维持层级代理和基层的销售网络,这需要很长的时间和很高的成本,小米即使全力做也做不到。

  所以,小米走线下渠道的成绩不会太大,目前的渠道销量已经接近极限,没有新的扩展,仅仅是加大宣传力度,不会有翻倍的增长。

  四、 小米需要重塑一个品牌

  其实,小米在线下渠道现在所面对的情况很有点像华为在2012年所面对的情况,华为的办法是品牌隔离,荣耀打性价比,华为做线下,花钱铺渠道,最后通过一两款精品设计做工的手机,树立起华为高端手机的形象,完成逆袭。

  小米要做的其实也差不多,花钱把线下渠道完善起来,不仅仅依靠合作伙伴,而是建立自己的销售网络。

  品牌不能再用小米,而是要树立一个高端品牌或者干脆买一个。

  产品继续高水准,定价要上去,3000是起步,5000不是梦。

  广告要跟上,学华为一样无处不在,学OPPO和vivo一样重金请一流广告公司操盘。

  初期,新品牌可能销量不会太好,但是坚持两三年就会看到成效,华为其实也用了不过2、3年。

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标签:小米

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