把用户变成钱其实很简单

时间：2014-02-13 21:12 来源：商务财经网

　　早在多年之前还流行个人站点的时候，就经常有站长可怜兮兮地说：“min na，站长现在很穷，服务器要钱、设计文案长久以来都是志愿者义务劳动……为了我们的家园能继续存在下去，请大家捐点钱吧!”

　　那时我年轻不懂事，捐过一些零用钱。没想到，现在又有机会听到这熟悉的句子，而且出自在业界出名的大公司之口。据说这家运营企业IM的imo发过邮件跟客户说我们需要很多资金投入到开发、客服和营销，实在是淳朴得近乎天真。

　　当然了，肯定会有许多人愿意出钱给imo。这也证明了本人一直抱有一个观点：互联网公司最终都是媒体广告公司，应该靠用户赚钱，而不是产品。

　　为什么这么说呢?

　　1、在技术层面，中国一直都是国外的模仿者和追随者，极少走牛逼的创新和解决方案之路。想靠卖产品赚钱?门都没有!

　　2、在运营层面，创造完一个产品壳子之后，一般公司都会开始想着拉广告、谈合作，幻想一夜暴富。

　　要是看官敢拍胸脯说，老子不是那样的人。那劝您别往下读了，因为接下来咱们要说点实在的——做完产品了，怎么把用户变成钱。

　　一、公式：用户=流量=钱

　　这个公式够简单吧，够好记吧!

　　什么是“用户”?度娘告诉我们，“用户”以前一般是在商业里被提及，但在21世纪在创新领域以及ICT领域里面的使用率越来越高。在商业里面通常指产品或者服务的购买者;在科技创新里面，通常是指科技创新成果的使用者;在IT业里面，通常指网络服务的应用者。

　　“用户”有个近义词是“客户”。简单来说，“客户”是为产品和服务直接买单的人，是你要抱紧的大腿。“用户”不太一样，他们不会给你钱，并且对产品使用体验极其挑剔，但你一定要记住这些不付钱的“用户”才是真正的金矿。

　　二、举点例子：卖产品和卖用户的不同命运

　　传说Pony最初做完QQ后，想把系统卖给运营商。运营商算了笔账，按照软件工程的价值估算，开价不到100万人民币。眼看QQ要被卖掉的前夕，Pony正好看到Aol收购ICQ的新闻，有一亿多美金，因为美国佬是按照用户量来估价的。Pony眼前一亮，原来互联网可以这么玩，用户=钱，于是他也重新估价，成功拉来了IDG和南非土豪一起玩下去。那时候的互联网精英都在嘲笑，QQ那些小屁孩值多少钱?你再看看今天的QQ用户，还有人再敢嘲笑Pony么?

　　263免费电子邮局，曾经是市场占有率第一的邮件服务，为了追求收入，强制向所有用户收费。他们自信地认为，邮件地址具有唯一性和标识性，高端人群不会轻易弃用。悲剧的是，不仅免费用户不鸟263，付费用户阵营也彻底失守。

　　回到开头说的故事，最近一家企业统一通信厂商imo宣布放弃免费，向所有用户收钱。由于imo产品主要面向2B市场，目标群体都是金主，可谓一个客户就是一座金矿。但现在统一通信市场上的竞争者并不少，其中不乏免费服务，这让imo按人头收费的策略显得多少有点老套，缺乏新意，玩得不转还极有可能把自己的用户白白送给对手。

　　三、变现的本质，在于“用户”而不在“流量”

　　过去互联网信仰“流量变现”，现在靠这种方式来实现变现正越来越艰难，像增值服务、虚拟奖励、广告联盟、定向销售……这些玩法的技术规则大都已经被巨头掌控着，你根本玩不过他们。

　　但用户的本质没有变，他们的属性包括：自私、爱贪小便宜、喜欢高大上、炫富、性崇拜、害怕孤独……广告行业对此已经研究了几十年，并且还没有穷尽。所以我前面说，还不如承认自己是做广告的。你看，小米的粉丝营销成功了，黄太吉和雕爷牛腩成功了，现在连马佳佳和大象安全套也成功了，人家是用互联网思维做传统产业，我们干嘛不用广告思维做变现?

　　具体做法：

　　1、坚持免费。不向用户收钱，用户送上门来也拼死不要——提前是你不会饿死。这样的好人好事还不得上头条给宣传宣传啊，保证火。学习榜样：360杀毒。

　　2、搏出位。也叫颠覆用户习惯，之前主流用户是什么样，就对着跟它干。大自然都有性少数群体呢，怎么就不能享受人权得到关爱了?肯定有市场。学习榜样：马佳佳。

　　3、老子是正义的化身。当你有了用户基础，意味着你已经成长，有实力也有号召力自立门户。这时，你可以选择收其他门派的江湖小弟跪下来交保护费，也可以带着一众兄弟们劫富济贫、共同致富。学习榜样：丐帮。

责编/李丹

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