21克老人手机是怎样复制“小米式爆品”的?

时间：2015-04-10 16:11    来源：商务财经网  

　　商务财经网讯：2015年小米的“米粉节”刚刚落下帷幕，据小米官方消息，截止4月8日晚23点，小米共售出手机211.2万台，总金额突破20.8亿，超去年天猫双11的189万台出货量，创下小米线上销售新记录。

　　“开场38秒，首批售罄!”，“8分30秒销售破亿!”“12小时内销售了211.2万台手机”“创造了新的吉尼斯世界纪录”，这些让人吃惊的数字，和正在崛起的“小米帝国”，都反映了小米“互联网思维”的高能与正确性。

　　雷军在微博发表感言：“今天真的是激动人心的一天，米粉节唯一遗憾是大量产品备货还是不足，明年一定改善!再次感谢朋友们支持!”

　　黎万强在《参与感——小米口碑营销内部手册》一书提出的“三个战术”，被成功应用在米粉节当中。从“开放参与节点”，到“设计互动方式”，再到“扩散口碑事件”，三大战术被小米玩的炉火纯青，在本次米粉节中，小米用同样手法，刺激了米粉的肾上腺素。

　　“小米模式”成为各行各业争相模仿的对象，成为指导企业发展的“圣经”。越来越多的企业，从怀疑到接受，再到虚心学习，都在梦想复制“小米式爆品”，企图成为下一个小米。但很多盲目的模仿者，不懂“学者生，似者死”的道理，致失去自我优势。

　　所以，能够活学活用“小米模式”并实现爆品的企业，显得十分鲜见。

　　21克手机就是其中一个。

　　一家奇特的手机同行

　　21克手机是一家只有几百人的手机厂商，在国产手机正被大品牌“低价策略”秒杀血洗的时候，国内手机厂商从2014年年初的80家以上减少到2014年年底的59家，能活着已很不容易，但是这家小手机厂商不仅存活，而且活的很好。

　　21克手机的主打机型，一度创下过“三个月热销十万台，在京东手机排名前十”的佳绩。几款新品也常常卖断货，在京东天猫时常出现无货、一机难求的局面，同小米一样，在一轮接一轮的售罄之中享受着抢购的狂欢。

　　从京东反馈的销售数据来看，21克手机销量在老人手机中稳居第一。而且，不光在老人手机中销量第一，在所有手机销量中也是遥遥领先，单款是第2名的5倍，是vivo的10倍。

　　那么，是什么原因让这家规模如此小的手机厂商，在手机市场如此低迷的情况下，成功复制了“小米模式”，实现爆品的呢?

　　寻找用户最痛的那根针

　　21克手机的营销策略与小米“爆品战略”不谋而合，第一步当然是“痛点思维”，不计成本的“寻找用户最痛的那根针”。

　　在产品定义阶段，为“寻找痛点”，21克团队耗费了巨大的精力和心血。因为研发的是老人手机，所以，深入了解老年人需求，把握老年人手机需求的客观数据，成为整个公司首要执行的工作。

　　21克手机的研发人员，走街串巷，陪老年人聊天，邀请老年人到公司讨论，甚至要求研发人员眼戴老花镜、耳塞耳机、手脚绑沉重沙袋等来模拟老年人，感受他们生活的种种不便，获取第一手资料。

　　基于“痛老人之所痛，思老人之所思”的目标，21克手机除了"大字大屏大声”的刚性需求，还包含近百项匠心独具的特色与功能。这些痛点，已完爆所有老人机，使21克的手机产品较之同行，有了质的飞跃。

　　黎万强说，口碑的本源是产品，品质是1，营销是后面的0;产品不好，再好的营销都没用。21克手机始终牢牢把握住品质为先的战略，重视技术创新，”始终如一坚持做高品质、高性能和好体验的产品。”并且，“始终如一坚持和用户交朋友”，从而研发出“会说话”的产品，这与“小米模式”何其相似!

　　深谙“爆点思维”的老人机

　　在营销过程中，21克手机也活学活用了小米的“爆点思维”，积极开放参与节点，设计互动方式，刻意制造“引爆口碑事件”。

　　早在2014年初，名不见经传的21克手机就在淘宝平台，借由阿里公益“暖心行动”高调亮相，捐出近百万给瑞普华老年救助基金会，用于关爱和资助失独老人抱团取暖。

　　紧接着，21克手机推出“10000台手机送父母”，“募集淘金币、捐出善款50万”，“聚定制3万台慈善机买1善￥10”等各种活动，引发数十万人积极参与微公益，“让口碑产生裂变”，把基于互动产生的内容做成话题做成可传播的事件，同时也放大了已参与用户的成就感，让参与感形成螺旋扩散的风暴效应!

　　而且，21克手机依据自身特点，并没有完全照搬小米模式，而是发挥己之特长，充分利用自己量级小，出招灵活等特点，借他山之石，站在巨人肩上，以品质为后盾，以“爆点思维”为指导，一举夺魁。

　　21克手机在2014年创下了“4个月热销30万台”的销售业绩，目前在京东全手机门类前十名，其余九名都是一线品牌。

　　引起雷军的青睐与投资

　　由于21克手机活学活用了小米的“爆品战略”，在营销手法上也与小米极为类似，引起了小米董事长，同时也是知名投资人雷军的注意。

　　当年计划做老人机却没做成的雷军，在拿到21克手机后满是赞叹，惊讶不已，感慨“当初我们想得太复杂了”。

　　可能是因为运作方式的相似，引起了雷军的青睐，雷军最终选择了投资这家手机同行，用21克较为成熟的老人机产品线，来弥补小米生态链在老人领域的短板。

　　在2014年7月，雷军旗下的小米、顺为资本正式为21克手机注资几千万元，21克手机由一家普通的小手机厂商，成为了小米生态链的重要成员。

 

　　4月9日上午10点，小米旗下21克手机在天猫上推出了“聚划算”活动，让米粉节的效应再延续。旨在引导年轻人给自己买了一台好手机，也不能忘记给爸妈买一台适合他们的手机，以表孝心。

　　而且，除了这次的天猫聚划算活动，4月15日-4月17日，21克手机还将参加2015天猫男人节活动，届时全场所有商品都有优惠。

　　21克手机成功复制“小米式爆品”，最终成功“抱得美人归”，赢得了小米与雷军本人的青睐。搭上了雷军“小米生态链”的快车，企业也迅速上升到了一个新的台阶。对于正处在创业阶段的中小企业，会不会是一个很好的借鉴呢?

责编/小薇

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