专访友邦中国区CEO蔡强：中国保险业“钻石期”将至

时间：2015-05-19 21:59    来源：《陆家嘴》  

　　蔡强领导友邦保险集团中国业务的时间刚好五年，作为中国区CEO，他也刚刚交出一份亮丽的年报：继2013年提前一年完成首个五年计划目标后，友邦保险中国区在去年里的业务价值(VONB)、税后营运溢利(OPAT)和年化新保费(ANP)等指标，与2013年同期相比，分别提升了55%、38%和25%。这些指标往往是被用来判断一家保险公司是否健康有序经营的重要风向标。

　　“我们在几年之前，已经把建设以价值为导向的革新道路作为目标。发展模式、产品策略、个险渠道等方面的转型与变革都帮助我们取得了成功。同时，也让我们越来越相信，在这个行业的转型档口，只有将根本的发展理念由规模为导向转为以价值为导向，坚守 ‘回归保障根本’的策略方向及‘保障专家’的角色定位，才能取得可持续的发展动力。”蔡强对《陆家嘴(600663,股吧)》记者如是称。

　　蔡强表示，在五年前，友邦保险中国区提出了四个战略重点：

　　首先，改变经营模式，即从追求量转换为追求质，“从2009年开始，我们转换了成功的定义，就是以新业务价格为主导，不再单纯追求规模，不再专注在市场的占有率，而市场占有率是以保费划分的。我们以价值驱动，所以在过去五年里面，

　　我们的新业务价值得到了非常强劲的增长。价值是火车头。”

　　其次，重新对产品进行定位，“保险在整个金融行业里有一个非常重要的地位，它的核心竞争力就是保障，而保险真正能够给社会发展提供基石的其实就是一个稳定期和缓冲期，这就是保险的核心功能。中国的市场就是处于储蓄过度，而保障不足的阶段。成百上千种的理财产品都在争储蓄这块大饼，反而在保障方面，我们的竞争对手很少，但是需求巨大。”

　　再次，对营销渠道进行了改革。“营销员制度是由友邦带入中国的，但后来营销渠道出现了很大的问题，业界也面临很大的发展瓶颈，其实友邦是有责任再次为保险营销员渠道探索出一条新路的，我们认为，这条新路就是精英营销。经过了四五年的推进，我们也得到了非常成功的效益。”

　　最后一点是对管理架构进行了整合。“友邦之前几个分公司变成一个友邦中国。我们叫做放开前台、管住后台，就是后台是大集中，来提高公司的营运效率。我们采取了授权的管理方法，让成本得到了大幅度的减少，但员工的敬业度和参与度也得到了非常大的成长。”

　　看家本领如何破局

　　在23年前，友邦保险在上海分公司成立之际，将营销员制度带入中国，为刚刚起步的中国寿险行业注入了一针强而有力的兴奋剂。然而随后的20多年伴随着国内寿险市场的飞速发展，该制度也正遭遇发展瓶颈。

　　中保协发布的《保险营销员现状调查报告》显示，2011~2013年全国有508万人次加入营销员行列，同时又有502万人次流失，而在此期间，营销员月均收入仅为2186元。由于长期以来较低的准入门槛以及粗放式的管理模式，“高增员与高脱落”、“高产能与高投诉”等问题日益凸显，中国保险营销员体制陷入了队伍不稳、增长乏力、素质不高、服务缺失的发展困局，营销员渠道“破局”势在必行。

　　“全行业遇见的问题，在我们身上也有过体现。”蔡强表示，也正是因为看到了这些问题的客观存在，营销员渠道又是友邦的看家本领，于是一个名为“卓越营销员”的战略计划在五年前被制定了出来。

　　“我们当时的考虑是要持续深入推进营销员体制改革，从增员选才到培训管理，致力于将营销员渠道打造成为专业、受尊敬、收入稳健高企的职业发展平台。这个过程并不轻松，不过经过五年的时间，从业绩数据来看，可以说是初见成效。我们的注册营销员的平均收入高于行业平均水平3倍之多，营销员的活动人力较2013年同期上升了14%。应该来说，我们坚持的人才发展方向是正确的。”

　　“提高保险营销员准入标准”被友邦中国认为是提升渠道质量第一步，也是极其重要的一步，为此，其“卓越营销员”渠道发展战略也对增员选才提出了更高的要求。为了招募到符合公司发展战略的高质人才，友邦根据新人的具体情况先后推出了金领、菁英、星生代、新秀等四套人才计划，招募22~45岁的高素质人才加入友邦，符合要求的人才至少要经过多轮专业面谈及测评才有机会留在友邦发展。

　　友邦中国最新公布的数据显示，公司新增保险营销员年龄结构、学历远优于市场水平。30岁以下的营销员占新增人员的比例达到57%，50岁以上仅占1%;而市场平均30岁以下占比仅为27%，50岁以上高达10%。数据显示，2014年新增人力较2013年增长26%，其中优质人才占比36%，较2013年增长118%。

　　与此同时，面对营销员老龄化的态势，如何打造一支更年轻的营销员队伍已成为摆在友邦中国乃至整个行业面前的问题，为此友邦推出了“星生代”计划，希望借此为营销员渠道注入新的活力。经过一年的实施，“星生代”计划成员的月均活动率已达64%，远高于行业平均值。

　　需求驱动的保障深化之路

　　自去年保险业的“新国十条”提出把商业保险建成社会保障体系的重要支柱之后，中国保险业在政策层面、社

　　会需求层面以及行业发展层面都呈现出不同以往的新生态。消费者对保险的认识不断加深，保险监管日益规范化，保险业的保障本质被再次强调和突显;而“管住后端、放开前端”的监管驱动又进一步营造了更为开放的市场环境，这一切都预示着中国保险市场开始走向成熟。

　　行业转型大势下，蔡强认为，唯有以创新的姿态和心态，贴合市场需求，方能在变局中占据一席之地。为此，友邦中国在其“新五年计划”中提出“需求驱动、回归保障”的产品创新策略，以期从市场需求出发，立足保障专家定位，打造以细分客户需求为核心的高价值产品。

　　“在行业陷入短期储蓄替代产品的争夺时，我们在2014年提出的新五年计划中，将发展重点放在了保障、医疗、健康三大优势领域，强调‘回归保障之本’，专注自己擅长的优势市场。”蔡强称。

　　一直以来，“亲有所护、老有所养、病有所医”是每个中国人追求的目标，政府也在通过养老并轨、税优税延等政策推进，着力完善相应的民生保障体系。然而保障缺口依旧显著，截至2013年末，中国国内寿险深度为1.6%，寿险密度690元，不及世界平均水平的一半，更远低于美国、欧洲及中国香港等发达国家及地区。

　　蔡强表示：“面对中国市场上与日俱增的社会保障需求，而基础的社会保障已不足以应对外来挑战，我们是看到保障缺口的，并以此为基础进行产品创新。例如，众所周知，随着医疗技术的发展，重疾治愈率已不断提高，但重疾患者往往会面临治愈之后很长一段时间都‘无险可保’的窘境。针对这些最需要保障的客户提出的需求，我们将目光投向重疾之后的持续关怀，满足重疾人群在病愈后对保障的额外需求。”

　　此外，在经济快速增长、家庭财富迅速膨胀的今天，与人身保障相对应的财富保障需求也亟待释放。“如今，随着中国创富一代在人生规划和事业发展两方面双双步入成熟阶段，他们对未来财富保障及资产传承的需求都在不断增长。另一方面，在2005~2010年的6年间，我国居民户贷款平均年增长率为29%，规避债务风险的需求也日益凸显。由此可见，国内社会针对财富保障的保险配置有望持续提升，长期财富保障也将成为保险业发展的新蓝海。”蔡强称，友邦中国在去年实现的关键指标两位数的增长，与其“深耕保障及长期财富管理优势市场，以客户需求驱动产品革新”的策略也密不可分。

　　“钻石期”将如期而至

　　在采访中，蔡强用“天时、地利、人和”来概括他对国内保险行业的预测。

　　具体来说，去年国务院发布的保险业“新国十条”从国家政策层面确立了保险业的重要地位，此为“天时”;仍处起步阶段但极具增长潜力的市场环境造就了“地利”，而“管住后端、放开前端”的监管改革驱动带来了“人和”。

　　“重重机遇都预示着中国保险市场将进入天时、地利、人和的发展‘钻石期’。”蔡强表示。在美国，保险业的资产占比达到28%，多过银行业资产占比(14%)，在亚洲国家中，经济最发达的日本，保险业资产占比也在28%左右，但中国的保险资产占比只是8.7%，绝大部分资产仍集中在银行手里，“消费者越来越成熟，这个资产会进行重新再分配，这是未来保险业以及中国成全行业未来发展的潜力。”

　　数据显示，2014年我国保险业保费收入为2万亿元，保险深度3.2%，保险密度不足1479元/人 ，如果按“新国十条”的目标，要实现保险深度达到5%、保险密度达到3500元/人的目标，2020年保险行业保费收入规模将达到5.1万亿 ，保费年复合增长率接近17%。

　　“国外经验也表明，国家人均GDP达到3000美元至11000美元之间，保险业发展将进入‘钻石期’，这预示着未来6年保险业保费增长将步入快速增长轨道。”蔡强称，“然而，能否化茧为蝶，对保险业而言挑战的意义并不少于机遇。‘新国十条’为保险业的发展描绘了宏伟蓝图，但要确保各项改革任务的落地，最大的考验还是行业本身。传统的粗放式发展已经不能满足未来的需要，转型升级之路已成必然。”

　　文/特约记者 陈天翔

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