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【好书推荐】:《强势谈判心理学》

时间:2017-07-29 23:57    来源:搜狐  

  【好书推荐】《强势谈判心理学》:搞定对手,你不可不知的8个强势谈判技巧

  

 

  商场之战风云变幻,职场竞争暗潮汹涌,谈判往往在顷刻之间定胜败,强势谈判,是精英人士必备的一种高级语言模式,不是以自我为中心或者牛气冲天,而是在谈判之前有准备、有手段、有技巧的准备,成为谈判时的筹码,增强自身强者气场,而如何在沟通谈判中增强心理优势,提高谈判技巧,以下8点,你绝对不能错过。

  1.领域感

  美国心理学家泰勒尔和他的助手兰尼做过一次有趣的试验,证明许多人在自己客厅里谈话更能说服对方。

  一个人在自己或自己熟悉的环境中,比在其他不熟悉的环境中更能收到良好的说服效果,这就是心理学上的“居家优势”。根据“居家优势”原理,选择自己熟悉的环境作为谈判场地,即使无法做到这一点,也应当阻止对方选择他们熟悉的环境作为谈判场地,以避免对方利用“居家优势”在心理上占据主动位置。

  2.谈判座次

  谈判过程就是一个寻求共同利益的过程,富兰克林•罗斯福曾说:“对我而言,共同认识的最佳符号是桥梁。”

  谈判前的准备工作中,除了要选择合适的谈判场地,合理地安排谈判座次也是至关重要的,谈判双方座位的不同也会制造出不同的谈判氛围;

  比如谈判时使用长方形桌子,把谈判双方分坐桌子两边,便会产生浓浓火药味的对峙感。若换做圆形的谈判桌,对峙感就会降低很多,营造出和缓、积极的谈判氛围。在这点上,中东和会上的“T”字形谈判桌就做出了很好的示范。

  3.声东击西

  声东击西的本质是一种障眼法。

  在谈判场上面对众多议题时,有些谈判者会在谈判过程中不断调整议题与对方进行谈判,在主、次议题间不停转换,使谈判对手摸不清谈判者的真实意图。这是一种声东击西型的策略,在古代时就被军事家运用于行兵打仗之中。唐朝人杜佑的《通典·兵典六》中就有过记载:“声言击东,其实击西。”灵活调遣兵将,扰乱敌人的耳目,达到出其不意的目的。声东击西型策略在谈判场上同样奏效,不仅能够转移对方的注意力,分散对方的精力,同时可以掩盖谈判者的真实目的,得以迂回实现谈判目标。

  4.心理压力

  要想在生活中取得成功,我们必须异常的坚定。

  在谈判中,将谈判对手置于竞争局面下,让对手发现除了自己一方,还有其他竞争对手接洽,使谈判对手感受到心理压力,顾忌竞争对手,甚至要向对方让步,使其谈判实力相应地下降。谈判场上,高明的谈判者经常会利用这一招,请来众多谈判对手使对方陷入竞争的局面,或者在言谈中向谈判对手透露出其他竞争对手的存在。实际上,让对方感觉到压力的竞争局面并不一定是真的,也有可能是谈判者故意制造出来的假象,这才是有效的谈判策略。

  5. 文件战术

  没有永远都管用的方式,只有永远都能随机应变的谈判者。

  谈判桌上的文件,看似只是谈判者为了谈判所准备的文件资料,但是如果这些资料的数量看起来很多时,往往会让谈判对手感觉到心理压力,这就是文件战术。生活中,我们经常会遇到这样的状况,当一个人在表达自己的意见时,如果他的手边放着一叠厚厚的资料,我们会对他所说的观点更加信服。这是人的一种惯性心理,想当然认为对方是在参考这些资料后得出的观点,资料越多,说明讲话的人准备越充分,听者便越容易被说服。

  6.话语主导权

  成为自己人生的掌控者。

  谈判时,即使在讨论难题,也应以积极的方式阐述关键点,气势上压倒对方,或让对方不敢轻视,自然就更具有感染力。其次,表现得热情很关键,对方会认为你讲的内容有趣且值得听,以满足其自尊心,减少戒备心理。就如好的销售员都会热情主动与客户交谈,一步步引导客户,最终让客户顺着自己的思路,购买商品。

  7、遇强则强

  一场争论可能是两个心灵之间的捷径。

  谈判时,若遇到强劲的对手,我们就很难通过上述方式令对方服从。这时,不妨改变策略,强硬到直截了当地回击对方,之前的委婉与耐心不起作用,那强硬的气势便能直捣对方方寸,使其大乱,按照预定方式交涉。当然,此处的强硬并非为发脾气,按照对方的逻辑,直接攻击对方弱点,压制其嚣张气焰,不失为一种谈判捷径;

  8.逆反心理

  得不到的永远在骚动,被偏爱的都有恃无恐。

  逆反心理是一种普遍的心理现象,通俗说来就是“对着干”的心理。这其实是人们心理上的需要,是自我的表达。如果一味听从别人,人们就很难感觉到自己的存在,以及自己的独立。而对别人的否定,让他们有了一种“我与你平等”的自我存在感。采取与别人不同的态度和行为,能够引起别人对自己的关注和平等对待。

  文摘自《强势谈判心理学》

  

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