矿商加盟商开矿背后有一串迷局谁解

时间：2013-10-14 19:02 来源：中商联播网-《中国商人》

非洲大陆有一个“钻石王国”
在非洲大陆的南部有一个面积58万平方公里的国家——博茨瓦纳共和国。这个国度像是天堂和地狱的混合体，它盛产钻石也遍布艾滋，它风光秀丽却是地球上死亡率最高的地区。钻石出口业占这个国家GDP总量的80%，年均1700万克拉的产量使它成为世界第一钻石产地，担负着全世界25%的供应量。同时，这里是世界上艾滋病最为“普及”的地区，全国艾滋病人口约占总人口数的65%。

1999年民主党执政以来，积极推动社会和经济的全面发展。类似我国“改革开放，吸引外资”的经济模式在当地非常盛行，首当其冲的就是当地的钻石采掘业。世界上所有知名的钻石生产企业几乎都在博茨瓦纳拥有工厂和矿山，筛选几十吨的石料只为了那一两颗原钻。出于成本考虑，大多数企业都把劳动密集型的粗加工业务在当地完成，而真正具有技术性的工序，如锯钻、离线、磨星等，都留在出口目的地的实验室进行。

走出“煤炭阴影”，

珠宝门外汉体面转型

通震集团总裁周敬梓从一个拉煤工人做起，先后从事过运输、贸易、采矿等行业。他拉煤、运煤、卖煤，最后通过早期的资本积累拿下了属于他自己的煤矿。之后，成立了通震集团，开始大踏步收购矿山资源并进行整合。随着煤炭价格的水涨船高，周敬梓的身价也翻着滚儿往上涨。自从国家对煤矿安全提出越来越严格的要求以后，周敬梓的日子越来越难过。夜晚的电话声会把他吓出一身冷汗，会不会是自己的煤矿死人了？新闻里哪个煤矿出事他都觉得像在说自己。这样的日子过得提心吊胆又似乎永无止境，只要身背“煤老板”的头衔就无法克服这些“煤炭阴影”。

好不容易让自己的煤矿通过了有关部门的安全验收，等待他的却是环保部门要求限期技改的通知。面临着数额庞大的技改费用，煤炭市场却仍然疲软不堪。

他觉得或许到了转型的时候了。

周敬梓决定在尽力保留原有煤矿业务的同时尽快找到适合自己的财富增长点，好赶紧从“煤炭阴影”中走出来，过上舒服体面的日子。

一个偶然的机会，周敬梓认识了英国D&A珠宝公司的大中华区首席代表马克。在马克的热情邀请下，周敬梓参观了D&A位于上海的旗舰店。富丽堂皇又不失恬淡典雅的装修风格以及那些璀璨夺目、风格各异的钻石珠宝无一不显露出奢华和高贵，这让和煤炭打了半辈子交道的周敬梓赞叹不已，同是土里刨食，怎么差这么多啊！一来二去，两人成了好朋友。马克是个中国通，讲得一口流利中文，甚至还能说一些地方方言。他的风趣幽默和英国绅士的翩翩风度让周敬梓很是仰慕。是啊，人活着不能仅仅因为钱，要有追求啊！如果说，年轻时的追求是对于贫困生活的改变，那么富裕之后的自己就应该追求高贵的生活品质和人格修养。

既然自己手头有些资产，又正在转型期，不如和马可商量下是否能在国内开D&A的连锁店。当周敬梓含蓄地向马克透露自己的想法后，马克当即表示可以和总部沟通。于是，在马克的帮助下，周敬梓的第一家珠宝店很快在北京开张。在当地媒体的镜头前，周敬梓和一群老外高管频频合影。此时他的内心无比激动，自己做煤老板这么多年，媒体不是谩骂就是批驳，社会大众对于他们也总是冷眼相待。如今竟然能堂而皇之地站在这里，和一大群“上流人士”合影留念，还顺带上了报纸。

这样的待遇给周敬梓极大的内心满足感，他下定决心和马克好好合作，努力把生意做好，也把日子过好。哪怕这一家店的投资额已接近2000万，同时自己还是个珠宝门外汉。

出国投资，

煤老板涉足钻石矿床

门外汉的经营成果可想而知，海外名牌加盟店也不都是下金蛋的母鸡。虽然收支平衡是没有大碍，但要说赚“大钱”那是比较高难度的。周敬梓不在乎，钱他有很多，如今的他很享受带着朋友步入自己位于首都三环珠宝店时的成就感。这种感觉来源于柔和的灯光，来源于朋友们羡慕的眼光，还来源于钻石折射出的夺目之光。

当第五家珠宝店开业的时候，马克告诉周敬梓，公司为中国的客户专门安排了一次商务考察活动，希望他能够参加，目的地是非洲的博茨瓦纳。马克指着橱窗里的钻石半开玩笑地说道：“这些不过是博茨瓦纳的石子。”

经过14个小时的飞行，周敬梓的双脚终于踏上了非洲的土地。宽广而辽远的土地，充满生机的大自然，让周敬梓领略到生命别样的风采，但最令他咂舌的是当地采矿业的发达程度。

离开令人叹为观止的采矿现场，客人们被安排进入到钻石粗筛选车间。只见几千个工人排成整齐的数列，在一堆石头中挑挑拣拣。选出来的石头被送到后面的切削车间，经过这道环节他们看到了满满几脸盆的钻石。马克随手从脸盆里抓出一把，做了一个我们在沙滩上抓沙子的动作，不同的是指尖流下的是钻石。

在公司布置考究的会议室，马克对着一幅地图向各位来访者透露了此次商业考察的真实目的——一个崭新的矿床。

D&A公司的项目书中说明他们在南部卡伦特区发现了一处发育良好的钻石矿床，但受制于博茨瓦纳国内政策，英国资本的配额已经用完。因此，D&A公司希望能有中国资本来共同成立合资公司开发这个矿脉。中国在非洲大陆一直拥有良好的信誉和声望，这是公司选择中国合伙人的出发点。而中国企业家中，与D&A公司有业务往来的优秀人士则成了这个商务考察团的成员。

当时，现场的气氛非常热烈。为了这个项目大家各显神通，把自己的能力、背景通通吹了一遍。最后，每人得到一份商业计划书，里面有详细的投资计划和投资需求。马克让大家回国仔细考虑后给公司一个答复，公司会安排人员对投资者进行考核以最后确定名单。

回国后，周敬梓对项目进行了数次论证，结合自己在博茨瓦纳的所见所闻，他认为这是自己事业转型一个很重要契机。当地资源丰富，人工成本很低，政府正在积极招商引资，企业所得税被认定在15%以下，又是和这么知名的国际公司合作，这一切都令周敬梓对项目的前景充满信心。正好，国内的煤矿业务也渐渐进入了收尾阶段，周敬梓手头正好有一大笔资金支持这个全新的项目。无论从资金实力、行业背景（采掘业）以及合作关系（国内最大加盟商）来看，周敬梓都觉得自己应该要尽力一试。

“不熟不做”，

千金难买生意经

几番周折下来，周敬梓终于拿到了卡伦特钻石矿项目的合作权。双方约定，为了规避博茨瓦纳国内对于单一国家资本限额的控制，成立一家由中方控股65%的采矿企业。所有的采矿及分拣设备由英方出具清单，中方出资购置，产出的钻石由D&A排他性收购，所得收入按照各自股份占比分配。对于这份合同，周敬梓非常满意，合同显示，他只要投入资金，其他都可以不用管，D&A全包了。大笔一挥，签了！

面对高达2500万美元的设备投入，周敬梓不是没有犹豫过，但是他从自己的渠道了解到，D&A公司为了这个矿已经投入的资金不会少于1000万美金。这确实不是一个圈套，而是真实的投资项目。因此，虽然觉得设备价值有点多，但周敬梓还是很讲信誉地及时完成合同规定的义务。

九个月后，卡伦特钻石矿的持有人“中资银星公司”开始产出第一批钻石。

后来的事情，正如周敬梓所料，用“无所事事”来形容确实恰到好处。工地每天刨挖大量石料，产出少量钻石，D&A按时按价收购，及时打款到账。唯一出乎意料的，是钻石的价格。

在当地，原钻的价格并不如我们想象的那样高。由于珠宝业属于工业艺术品范畴，所谓工业艺术品即以工业化模式出产却富含艺术价值的产品。两块钻石或许在工业化环节一模一样，不过是从矿坑到分拣的流程而已。但雕琢技师的能力水平将对钻石的价值产生极大的影响，优秀珠宝匠手下出产的钻石是价值连城的艺术品，而普通技师出产的只能是平庸的产品。

因此，在区分这两者之前，原钻，其实都不贵。恰好，博茨瓦纳出产的都是粗加工的原钻，因此D&A的收购价格也不会很高。对此周敬梓别无他法，因为他本身并不具备提高钻石附加值的能力，而且相对当地其他公司的原钻收购价，D&A的价格算是很公道的。

公司成立一年后虽然总体收支平衡，但要收回成本恐怕需要耐心等待。后来，周敬梓忙于国内珠宝店生意，也渐渐减少了去博茨瓦纳的次数。随着国人购买力的增强以及珠宝消费的强势增长，老周的珠宝店又开了几家。但与此相反的却是，周敬梓的日子越来越清闲——D&A中国公司把销售都给包了。

几年后，当博茨瓦纳的合同到期，有一家英国矿业公司向周敬梓提出收购邀约。过惯了闲云野鹤生活的老周也没怎么谈判就把公司卖给对方，不仅不亏还小赚了一笔。

又过了几年，周敬梓准备移民澳大利亚，在临别前我们匆匆见了一面。当我赞叹他前几年做的那笔漂亮钻石生意时，他沉默了。良久，他对我说：“老黄，我当时被人骗了！”此言一出，我头脑中闪过的第一个念头就是那笔2000万美金的投资是否有去无回？

我赶紧问：“不是被回购了吗？”

周敬梓接着说道：“年初，我又去了一趟博茨瓦纳拜访老朋友。他们告诉我，卡伦特的那个矿现在的持有人已经不再是D&A，而是一家稀有金属矿业巨头旗下的子公司。”

“那是个稀有金属伴生矿，钻石不过是其中的一种矿物质，他们看中的是伴生的钌和铟。”老周接着说道。

“后来，我拿着当初采购设备的清单找人问过，人家说确实里面有许多机器在钻石采掘中用不到，那些设备是用来分离稀有金属的。”随着老周道出最后一个字，我恍然大悟。

原来，英国人看中的是具有战略价值的钌矿和铟矿，由于这两种物质不可能独立成矿，总是伴随着其他矿物而存在，很难从中分离出来，相关的设备也非常昂贵。况且矿产开发的过程中存在诸多不确定因素，单方面全资投入确实风险很大。于是，他们利用钻石为诱饵，引诱投资方进行投资。如果能够按照预期同时产出钻石和稀有金属，投资方会因不明真相而仅仅得到其中钻石部分的利润。如果项目因为各种原因而无法达到预期的产值（包括钻石和稀有金属），那么他们随时可以放弃。后果是投资方将血本无归。

“他们不是也投入了1000多万美金吗？”我问道：“如果项目失败，他们不也要赔钱？”

“首先，真正的利润环节在他们手上，他们收购的是低廉的原钻，而出售的是昂贵的首饰。他们的利润比我大得多。钌是新能源应用中的神奇金属，未来前景非常广阔，地质含量却很稀少。铟是比黄金价格更为昂贵的材料，这两者的价值简直无法估计。”老周说。

“其次，他们的投资额根本没那么大，因为英国人是那里的早期殖民者，在当地的关系网错综复杂，是否真的投入那么多，官方数据也不见得可靠。”老周说。

“最后，你知道他们为什么选我吗？”老周顿了顿：“因为我是他们国内最大的加盟商，一旦进入根本不可能随便抽身。他们只要一捏，我连国内的珠宝店都得完蛋。其实我很早就发现了，但根本不敢和他们说半个不字。”

听完，我长嘘一口气：“你能今天在这里和我喝酒，真是运气极端的好啊！”整个过程的风险老周全背，却只得到利润的一部分，还只分到6成。

“是啊，是啊！天下真没有这么好的运气，不熟千万别做。”老周摇摇头。

于是，“不熟不做”成了我在国内听到老周对我说的最后一句话，国外呢，是否也是这样？

责编/张小强

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