助力企业快速增长的幕后军师-谢伟山

时间：2017-12-21 11:08    来源：百家号  

 　　今天，当你想买一部手机，上天猫输入“手机”，显示779827个选择项。

　　  今天，国产手机销量已经远超苹果、三星等国外品牌。但是，苹果一家却赚走了手机市场83.4%的钱，OPPO仅为4.7%，vivo为4.5%，华为只有3.5%(数据来源Strategy Analytics发布的全球手机厂商利润数据)。

　　  对于中国企业家而言，今天是最好的时代，中国正迎来新一轮消费升级的浪潮。今天也是最坏的时代，用新版《赢在中国》制片人王利芬的话来说就是，“企业家们看不到硝烟，却身处战场。”

　　  面对前所未有的机遇与危机，身处“战场”的中国企业家该如何应对?

　　  2017年12月19日，在主题为“中国咨询的全球突破”的君智竞争战略咨询成果发布会上，在对两年助力16家企业快速增长的幕后军师、中国竞争战略第一人谢伟山的采访中，或能为我们打开不一样的思考维度。

　　

君智咨询董事长、竞争战略第一人谢伟山

　　  中国市场的“供需错位”

　　  “我认为中国供给的主要矛盾在于有效供给不足、无效供给太多导致的产能过剩。”谢伟山认为，“全球的供给侧改革都面临越来越严峻的问题，全球产能也都是过剩的。然而，企业将无效供给转化为有效供给，是完全可行的。当下企业主要的困境，其实是知识上的困境，工具和方法上的困境。”

　　  这里，谢伟山说到的无效供给与有效供给，事实上就是今天中国市场所面临的现状，即中低端产品严重过剩和高端产品供给不足的“供需错位”。

　　  面对“供需错位”的大竞争时代，谢伟山及其率领的君智咨询团队提出竞争战略体系，通过发现并占据竞争机会，构建可持续竞争优势。

　　  他举了飞鹤的案例。

　　  由于2008年来国产奶粉整体遭遇信任危机，拥有五十多年历史、国内首个全产业链的飞鹤亦受累致使突围乏力。消费者不认国产奶粉，因此，也就成为无效供应。

　　  2015年，飞鹤董事长冷友斌走进了谢伟山的北大竞争战略课堂。此后，谢伟山带领君智团队为飞鹤制定“更适合中国宝宝体质”的竞争战略。2016年，飞鹤逆势增长，高端销量增长80%;2017年上半年，高端销量增长超200%，整体销量增长超45%;稳居国产第一，荣登亚洲婴幼儿奶粉第一品牌。

　　  飞鹤董事长冷友斌在君智发布会现场讲到：“我们用过很多咨询公司，但是没有解决本质的问题。君智帮我们解决了本质的问题，君智是能帮助中国企业，让中国品牌全球化的公司。……君智运用竞争战略帮助我们找到了制胜之道。”

　　  “为顾客找到选择你而不选择对手的理由，攻其不可守。”谢伟山认为，“进攻就必须是攻打对手守不住的点，这个进攻才叫有效进攻，也只有这样，开创的需求才叫有效需求，这样的供给才叫有效供给。”

　　  巨人肩上的竞争战略

　　  “国家经济下行压力巨大，很多企业急转直下，企业家对此茫然失措”，谢伟山说，“中国企业面临着两堵墙，企业成本墙越来越高，竞争墙也越来越高，当两堵墙越来越近时，企业就会深陷困境”。研究商业竞争近20年，谢伟山将竞争战略体系化是其创立君智咨询之后所做的最具价值的事。

　　  谢伟山提到的竞争战略，实则就是源于战争论的兵学。其带领团队融会贯通定位理论、西方战略和《孙子兵法》等东方智慧开创了新一代竞争战略理论，该理论或将成为中国商业竞争史上的又一重大里程碑。

　　  “竞争战略是站在巨人肩膀上，通过十几年的艰苦实战获得的知识成果。”谢伟山介绍，“过去，在应对全球商业竞争方面，全球三大管理巨人做出了相当大的贡献，却又各有局限。”

　　  “管理之父”彼得·德鲁克开创了管理学科，通过管理大幅提升组织生产力。然而面对大竞争时代的来临，德鲁克虽然指出“企业的成果在外部”但是无法明确如何获得外部成果;“战略之父”迈克尔·波特指出赢得竞争的关键在于战略，即做得与众不同，而非做得更好。然而对于如何才能做到真正的与众不同，如何去理解这个“差异化”，波特的思考却存在时代局限;“定位之父”艾·里斯和杰克·特劳特认为“定位”基于顾客心智，所提出的定位理念成为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。然而，长期以来，定位一直流于“观念”，大量定位咨询服务仅仅满足于探寻品牌的认知优势，而在创建认知优势上缺乏系统性工具。

　　  “我们与大多数客户的合作都是签十年之约，以保障做到与客户企业共同成长，捆绑发展。”谢伟山提出的竞争战略具备一个非常完整的运营体系，自竞争战略注入企业开始，企业所有的部门都必须围绕系统进行工作。这在全球咨询行业也属于独创的服务体系，围绕该体系君智咨询写成运营标准的有66页纸，几百个内部管控点。透过这些控点，协助企业围绕其认知优势，真正的将品牌的这个与众不同的差异化在顾客心智中创建完成，最终让企业的一举一动都能指向顾客对品牌的优先选择。“这就是我们做咨询行业的与众不同。”谢伟山强调。

　　  谢伟山熟读兵书，对《孙子兵法》更是烂熟于心，他始终认为中国智慧在商战中具有独特的优势，竞争战略就是要帮助企业发现并占据竞争机会，从而建立可持续竞争优势，实现"先胜而后求战"。

　　

12月19日君智发布会上谢伟山诠释竞争战略

　　  通过十多年深研，上百个案例实战，谢伟山带领君智咨询团队开创出更有效落地的竞争战略。从顾客心智出发，协助企业系统创建竞争优势。竞争优势包含认知优势和运营优势两部分内容。认知优势指品牌在顾客认知中占据有利位置，给予顾客选择你而非竞争对手的理由，而运营优势指企业运营围绕认知优势进行取舍，进而集中资源以强化认知优势，认识与运营两者互相影响，相互推动，获得比竞争对手更大的结构性优势，最终合力赢得顾客选择。

　　  成果导向颠覆中国咨询业

　　  谈及君智咨询自身的认知优势，谢伟山非常自信：“我们所有的咨询工作都是以成果为导向，而不是像很多国际咨询公司那样以一份研究报告为导向。”

　　  中国企业家大都经历过“买咨询报告”的阶段，一些咨询机构只提供理论性支持，对客户的服务模式几乎是相同的——基于调研数据提供研究报告，提供报告之后就意味着咨询服务宣告结束。这种完全西式的咨询服务模式给企业家们最大的困惑就是“理论听起来都对，但是一进入执行阶段，什么都不会做了”。

　　  针对这一痛点，谢伟山提出“用实战来检验竞争战略知识体系”。

　　  以十几年的实战经验摸索总结出的君智咨询竞争战略系统与全新的战略咨询模式，从对企业发展制定战略方向，到战略护航服务与保障落地，实现了中国咨询乃至全球咨询领域的实践性突破，填补了行业空白。

　　  两年内，中国16家企业运用君智竞争战略获得巨大成功，实现逆势增长，成为大众更为熟知的品牌。

　　  除前面提到的逆袭洋品牌的飞鹤奶粉，还有：飞贷金融科技，成为唯一入选美国沃顿商学院的中国金融案例;雅迪电动车在竞争战略的指导下，2016年高端销量同比增长63%，成功在港上市，2017年1-7月行业销量下滑20%形势下，雅迪同比增长32%;刚刚上市的“奶茶第一股”香飘飘的成功背后亦离不开竞争战略专家君智咨询的战略指引——香飘飘董事长蒋建琪说到，君智咨询提出的“小饿小困”的精准战略定位为香飘飘开创了新的顾客需求，拉动销售提升到一个更高的台阶……

　　  面对这两年取得的骄人业绩，谢伟山归功于是竞争战略知识的成功。“这是一套经得起实战检验的知识体系，对于客户，我们没有甲方乙方的区别心。”谢伟山说，“作为成果导向型的咨询企业，我们一切以结果说话。”

　　  心怀大义方行远

　　  有人认为，中国市场在互联网浪潮的冲击下人口红利已逐渐消失，留给创业者的机会不多了。谢伟山不同意这样的观点，他认为，中国市场正处在一个巨大浪潮的起始点上，发生着前所未有的经济结构重构和消费扩张。

　　  谢伟山在12月19日君智发布会上讲到，陶瓷、中药、美食等中国传统产业具有巨大的潜力，可以支持中国经济往前走。他还大胆预言：中国将迎来一个千亿级品牌的时代、中国品牌必将走向全球化、世界500强必将中国化。

　　  发展中国家科学院院士、中国科学院大学经济与管理学院副院长、中国科学院虚拟经济与数据科学研究中心主任石勇教授当场表示了对君智竞争战略及谢伟山预言的肯定："我们中国要走向强盛，一定要有软实力，要二三十个世界级品牌。中国有了君智竞争战略这把利器，我相信一定会涌现出一批又一批的世界级品牌，助推我们实现品牌强国梦，君智谢伟山先生的三大预测必定实现。"

　　

发展中国家科学院院士石勇在君智发布会上发言

　　  “未来君智肩负起咨询人独特担当，通过竞争战略开启、激发、抢占人类心智资源;通过激活顾客需求，拉动供给侧改革，助力中国经济转型。”谢伟山说，“目前君智只服务于中国品牌”。

　　  “不同国家不同的文化背景导致沟通方式的差异化，民族的共性使君智服务中国企业更有效率，更有成就感。”谢伟山说，“作为中国人，我的私人情怀令我更愿意为中国企业效劳。”

　　  看到无数民族品牌在残酷的商场中浴血奋战，可歌可泣的商战故事令谢伟山感同身受。同时，谢伟山也强调，中国崛起的大背景为国内企业铺设了超长的竞争赛道，国内企业先在国内市场占据领先地位，只要国内市场第一了，就有了立足海外的资本，进而实现与国际巨头的同台竞争。

　　  “不忘初心，砥砺前行。君智人志在十年完成一百个经典案例，成为全球竞争战略咨询领域第一品牌。”谢伟山说到。

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